2019年,這樣的樓盤銷售說辭千萬別再用了!

發布日期:2020-01-25瀏覽次數:7

前幾天,有個房產銷售在后臺留言,說自己入職房地產行業也有個月了,總是開不了單,問明源君是否有好用的房產銷售話術分享給他。

明源君簡單和他交流了一下,發現他連很多房地產基本概念都沒搞清楚,對客戶基本也是一問三不知。不舍得下功夫,卻迷信所謂的話術,認為銷售有捷徑,“只要套路對了,客戶其實是可以被忽悠下單的。”這樣的置業顧問注定是做不長久的。

其實,明源君也能體會置業顧問們的焦慮,當下的地產市場,客戶觀望情緒濃厚,成交周期變長,遲遲出不了業績,連飯碗都可能保不住,咋整?除了下更多的功夫,讓自己變得更專業,銷售說辭的優化提升,也很重要。

昨天,明源君連線了幾位資深地產營銷總,他們給出了一些真誠的建議。

橫盤時期,客戶變了

這幾類錯誤千萬別再犯了!

以前市場行情好的時候,賣房就跟賣大白菜一樣,置業顧問更多是接待員的角色,成交很容易。但當市場進入橫盤期,客戶群體發生了很大的變化:

一是買房的人變了,淡市買房的主要有兩種人,一是長期關注樓市的投資者;二是剛性的首次置業者,他們可能看房也看了大半年了。這兩類購房者由于長期看盤,他們有豐富的經驗,可能比你還要專業;

二是客戶對置業顧問的要求變了,以前行情火熱的時候,大家都知道買到就是賺到,對房子的要求比較低,置業顧問只要把項目介紹清楚就行了。但現在不一樣了,房住不炒的氛圍下,大家對產品更挑剔了,更希望置業顧問能真正起到“顧問”的作用,幫自己買到心儀的房產;

第三是客戶對銷售流程已經非常熟悉了,對所謂的套路很敏感也很反感,你很難再套路到他們了。

可是,很多置業顧問都意識不到這個變化,還在犯一些錯誤:

、死記硬背說辭,像個房產講解員,缺乏專業性

每個地產項目都會梳理一套標準化的銷售說辭,然后要求置業顧問一字不差地背下來。很多置業顧問確實也背得滾瓜爛熟,所以一接待客戶,就機械化地走流程、背說辭,全套講下來,客戶聽得都不耐煩了。

其實這樣的置業顧問扮演的就是一個講解員的角色,完全體現不了顧問的專業性。

更有的新手雖然將沙盤說辭背得滾瓜爛,但一遇到有客戶提問,立馬方寸大亂手足無措,完全不知道該如何應對。

、過于強調伎倆型“話術”,套路明顯,缺乏真誠

有些公司很迷信“話術”,過于強調逼定技巧、團隊作假配合,甚至開發一整套話術給員工培訓、背誦,甚至演練。

很多話術其實都是一些小伎倆,比如怎么把客戶的疑問壓下去,怎么隱瞞一些不利銷售的重要信息,甚至為了逼定向客戶說謊,不管這對客戶有沒有好處。

但客戶不是傻子,一旦你的伎倆被識破一次,客戶就不可能再信任你了。

、只會陳述事實,不懂得傳遞價值,缺乏客戶視角

地產行業都把賣房子叫做談客戶,可見談話在銷售過程的重要性。但很多置業顧問在接待客戶過程中,只懂得把項目信息一五一十背給客戶聽,但樓盤對于客戶有什么好處,為什么要購買,能滿足客戶什么需求?很多人都說不清楚。

說不清楚的原因在于缺乏客戶思維,只把自己知道的事實向客戶陳述了,但是不是客戶想要的并不清楚。

要做房產銷冠

從學會提問開始

某房企營銷總告訴明源君,據他觀察,真正走得長并且做得好的置業顧問,最核心的能力真的是客戶思維。但遺憾的是,很多置業顧問接待客戶的時候不是想著客戶想要什么,而是自己怎么出業績,“又有客戶來了,趕緊搞定拿提成”,兩種不同的心態,客戶實際上是可以感受得到了,產生的結果也是截然不同的。

搞清楚客戶想要什么,說起來很簡單,但操作起來并不容易,因為有時候連客戶自己都不知道自己的真正需求,也就需要置業顧問去引導他說出來。因此,置業顧問一定要善于提問題,通過提問牽制對方的思路,摸清對方的需求。

、先提容易回答的問題,消除客戶壓力

很多客戶第一次到訪售樓處,面對陌生的環境和人,戒心比較強,本來就不太愿意開口,如果置業顧問還一見面就問他:你想要什么樣的房子?這樣客戶會覺得壓力山大,因為他自己可能也沒想清楚需求。

這個時候,最好通過提一些容易回答的問題,不需要經過太多思考的問題,比如針對過去的提問,不需要耗費思考時間,回答起來也比較容易,讓人放松戒心,又可以打探出客戶的基本信息,獲知深層的需求。

置業顧問:您好,您想看幾房的戶型?

客戶:我想看看三房的。

置業顧問:哦,我們有好幾種戶型,方便問一下,您現在住的是兩房嗎?

客戶:嗯,是啊

置業顧問:嗯,所以是想換一個大點的房子對嗎?

客戶:對。

置業顧問:這樣呀,原來的房子小了,是因為家里添丁了嗎?

客戶:哦,不是,沒有孩子,是要接父母同住。

話進行到這一步,置業顧問就已經問出了顧客的需求,所謂有的放矢,就可以根據顧客的需求推薦適合客人的戶型。

、多問開放式問題,少問封閉式問題

開放式問題就像問答題一樣,問題比較籠統,不是一兩個詞就可以回答的。而封閉式話題往往問題很具體,甚至圈定范圍,客戶常常只要回答是或者不是。

舉個例子,你想了解客戶的媒體渠道,開放式的問法:你是通過什么渠道知道我們樓盤的?封閉式的問法:你是看到馬路邊上的廣告牌知道我們項目的嗎?

、多用二選一的方法提問

地產營銷專家鄧小華在《售罄》一書中,曾經分享過一個案例:

置業顧問:張先生,剛才平兩房和平三房這兩個戶型,您覺得哪套要好一點?

客戶:平這套還不錯

置業顧問:假如你要買平這套,會選擇一次性付款,還是銀行按揭?

客戶:當然是銀行按揭

置業顧問:假如您要銀行按揭的話,首付會選擇五成,還是六成?

客戶:當然首付少點好,但是二次置業首付最少都得五成。

置業顧問:假如按揭您選首付成的話,下誠意金,您會下萬元,還是萬元?

客戶:萬吧。

置業顧問:萬,好吧,張先生這邊交錢。

鄧小華認為,在這個案例中,關鍵點有三個,一是您覺得哪套要好一點,而不是你喜歡哪一套,問喜歡哪一套,顧客可能會說兩套都不喜歡;二是假如兩個字讓客戶感覺不到壓力,不知不覺進入銷售循環;三是始終是用二選一的方法提問,鎖定客戶的回答,直至成交。

、一次不可能問出所有信息,最重要是做個有心人

我們經常說有些人是聊天終結者,就是因為他們不會問問題或回答問題,經常把天聊死了。置業顧問之所以容易把天聊死,根本原因在于對客戶不了解,不知道該找什么話題和客戶聊。

明源君認識一位年的房產銷冠,一個看起來很文靜的女生。她連客戶工作、生日、孩子學校、生日等等,基本所有信息都打聽得一清二楚,客戶什么愛好她也知道,每次她只要開啟客戶感興趣的話題,客戶就會興奮說過不聽,她只要走好一個傾聽者就行了。為什么她能了解客戶這么深入?她自己設計了很多問題,紀錄在本子上,一次問不完,就下次打電話、微信聊天再問,甚至翻看客戶的朋友圈,通過客戶朋友圈信息推斷她的生日,在客戶生日當天給她發紅包。通過這樣一點一滴的接觸,客戶慢慢把她當朋友,自然什么都愿意告訴她了。

從講事實到傳遞價值

說辭基于客戶思維

明源君曾經看過一則笑話:小白兔看到貓釣魚,覺得挺好玩,于是,它也買來釣竿去釣魚。第一天,小白兔去河邊釣魚,什么也沒釣到,回家了;第二天,小白兔又去河邊釣魚,還是什么也沒釣到;這樣持續了天。第四天,小白兔又來到河邊,剛到河邊,一條大魚從河里跳出來,沖著小白兔大叫:求求你別再用胡蘿卜當魚餌了。

這則笑話折射出銷售的真諦。胡蘿卜對小白兔來說是至愛,但對魚來說沒用任何用處。同樣,很多置業顧問在介紹產品時,推銷的是自己認為的好房子,而不是客戶想要的房子。

、不要講產品本身,要講產品的好處

很多置業顧問在介紹項目時,經常都是“點到為止”,比如我們地段很好、交通很便捷、還有法式風情的花園等等。一個地產項目基礎信息很多,一次性灌輸給客戶,他們不可能記得住。

怎么讓客戶記得住呢?不要只賣產品,更要賣產品的好處,同一個項目可能會有很多好處,但我們要賣客戶最需要的好處。

舉個例子,很多地產項目經常用絕版地段來做推廣和銷售說辭,但這個絕版地段到底意味著什么呢?可能意味著配套成熟、交通便利、*值增值快,或者有名校。

那么,對于有小孩要上小學的家長,小孩入讀名校是他們最需要的好處。但對于年輕購房者,*值增值是他們最關注的好處。

這個時候,可以使用法則來介紹,簡單來就講就是:因為...(特點),所以...(作用),這意味著...(客戶得到的好處)。

置業顧問:張先生,我們項目的地段位于核心地段,你買了我們的房子之后,等著*值吧,一年漲%完全沒問題,不用幾年你的首付款都回來了...

客戶:有沒有那么夸張(客戶可能不相信,這個時候要拿出論據來證明你的論點)

置業顧問:一點也不夸張,這個是我們旁邊項目年來的房價漲幅,你可以對比一下。

客戶:哦,真的漲得挺兇的。

這樣傳遞價值,遠遠比一句干巴巴的“我們是絕版地段”來得有說服力。

、多采用類比法

在賣房過程中,置業顧問要跟客戶介紹大量的樓盤資料,當中還會涉及到一些新概念或者專業術語,客戶聽得云里霧里,但跟自己的生活很難聯系起來,所以一定要注意將專業術語形象化,這個時候可以采用類比的方法來處理。

比如核心商圈很抽象,但你一說廣州天河、上海浦東,客戶就很容易領會到了。

、不要夸大其詞

有的置業顧問喜歡夸大其詞,比如濫用最高級、最好、第一等等詞語,但現在的客戶都見多識廣,如果你的說辭有夸大的成分,那客戶會對你所有的說辭都持懷疑態度,你的推銷效果也可想而知。

、掌握客戶微妙的心理

曾經有地產營銷總說過,銷售產品,其實銷售的就是心理。很多銷冠之所以能達到成功的巔峰,就在于他們能夠讀懂客戶的心理,能夠知道什么時候以什么方式面對客戶才能達到出奇制勝的效果。

比如現在的地產市場,很多客戶擔心買了房之后,房價會跌。畢竟厭惡風險是人的天性,如果房企能夠承擔交易過程中%的風險,一般客戶是是無法抗拒和你合作的。很多房企推出無理由退房,其實就是這個道理。

那么,置業顧問在銷售過程中,也可以適當地運用風險轉移的方法來給客戶信心,比如年內房價沒漲%你可以來找我們退房。

、受益在前、成本在后的表述順序

地產營銷專家、地產者花滿樓認為,客戶都喜歡聽房價上漲的好消息,而不是有什么損失。因此置業顧問的說辭,最好使用收益在前、成本在后的表述順序:

“這套三室朝陽的戶型,只要萬”,

而不是說“萬,就可以買這套三室朝陽的戶型”。

、梳理最適合自己的銷售說辭

普通的置業顧問會死記硬背銷售說辭,優秀的置業顧問會把標準化說辭消化后轉變成最適合自己發揮的語言。上文的年輕銷冠就告訴明源君,她會梳理自己的問答本,上面紀錄了所有客戶會問到的問題,她會經常觀察別人怎么談客,學習別人的長處,而且會把客戶可能會問到的問題琢磨得非常透徹,即便碰到客戶問很刁鉆的問題,也能很有自信、有理有據地回答。

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